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Formation #ACL44

Formation Résister aux Pièges de la Négociation

Durée : 2 jours

Code : ACL44


Prochaines dates programmées :

11 et 12 Avril 2024

06 et 07 Juin 2024

12 et 13 Août 2024

24 et 25 Oct. 2024

30 et 31 Déc. 2024

Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)

Objectifs

  • Maîtriser les motivations et techniques des acheteurs pour adapter sa stratégie de vente
  • S’affirmer face à des acteurs de plus en plus exigeants
Programme
1/ Maîtriser les enjeux clés de l’acheteur
  • S’approprier les enjeux de la fonction achats
  • Déterminer les critères de la performance achats dans le repère de l’acheteur
  • Analyser et évaluer les réels pouvoirs de l’acheteur
2/ Anticiper le mode opératoire du vendeur/de l'acheteur
  • Identifier les différents types et profils commerciaux/acheteurs
  • Savoir ce que pense le commercial de l'acheteur
  • Savoir ce que pense l'acheteur du commercial
3/ Préparer une stratégie de négociation
  • Auto-diagnostic de son mode de négociation : connaître ses forces et ses faiblesses
  • Choisir une technique de négociation
  • Définir l'objectif, la stratégie de l'entretien et le plan d'actions
4/ Prendre contact et gérer l'entretien
  • Adapter son comportement à celui du commercial/de l'acheteur
  • Comprendre ses techniques de questionnement
  • Anticiper les objections
5/ Déclencher l'achat
  • Reformuler les offres du commercial/les besoins de l'acheteur
  • Questionner pour obtenir les bonnes informations
6/ Négocier un accord profitable
  • Formuler les points non négociables
  • Identifier les points d'accord possibles
  • Obtenir une contrepartie à toute concession
7/ Débloquer les situations difficiles
  • Déjouer les tactiques les plus fréquentes
  • Faire face à une pression forte
8/ Conclure et fidéliser
  • Connaître les techniques de conclusion
  • Apprendre à verrouiller pour ne pas devoir revenir en arrière
  • Prendre une décision et conclure
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Public Cible

Personnes Visées

  • Acheteurs et vendeurs
  • Toute personne amenée à vendre et/ou à négocier
Dates

Dates

  • 11 et 12 Avril 2024
  • 06 et 07 Juin 2024
  • 12 et 13 Août 2024
  • 24 et 25 Oct. 2024
  • 30 et 31 Déc. 2024
  • Fin d'Inscription :
    Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.