Formation Cycle Credit Manager

1/ Identifier les enjeux de la gestion du risque clients

• Les enjeux financiers, commerciaux

• Les impacts des enjeux en terme de cash et de rentabilité

• L’impact financier de la sinistralité

• L’impact du délai de paiement supporté

2/ Définir le rôle du credit manager

• Les missions, le positionnement de la fonction

• Les interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commerciale

• Les principaux processus

• Les principales étapes du cycle

3/ Définir la politique crédit

• Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial

• Segmentation de la clientèle

• De la procédure à la charte crédit

• Fonctionnement du comité de crédit

4/ Évaluer la solvabilité des clients

• L'étude des informations internes

• Les sources externes : médias...

• Les informations issues de l'analyse financière

• Les quatre questions : activité, rentabilité, structure financière et trésorerie

5/ Bien gérer les encours client

• La définition d'une politique de crédit client

• Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque

• Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours

• Négocier des garanties et de sûretés : caution, gage

6/ Créer une synergie avec la vente

• Développer un esprit relation client

• Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement

• Savoir mener une réunion avec les commerciaux

7/ Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance

• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat

• Lois sur les délais de paiement

• Escompte pour paiement anticipé

• Exploiter les pénalités de retard

• Arguments pour négocier les délais de paiement

• Conditions générales de vente

• Les différents moyens de paiement

8/ Diagnostiquer l'encours client

• Identifier les causes de retard de paiement internes et externes

• Définir un plan d'actions préventif

9/ Relancer efficacement les retards de paiement

• Indicateurs de performance

• Bâtir des calendriers de relance

• Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client

• Avantages des différents modes de relance

• Les 4 étapes d'une relance téléphonique

• Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux

• Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres

• Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public

10/ Bien négocier

• 5 règles d'une négociation réussie

• Rechercher une solution "gagnant - gagnant"

• Développer l'affirmation de soi

• Savoir répondre non et préserver la relation commerciale

11/ Réaliser une injonction de payer

• Dans quelle situation choisir cette procédure ?

• Étapes de la procédure

• Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer

12/ Mener un diagnostic financier

• Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière

• Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort

• La Capacité d'Autofinancement

• Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette

• Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers

13/ Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation

• Les 5 crises de trésorerie

• Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables

14/ Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client

• Étapes et acteurs de la procédure

• Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?

15/ Piloter la fonction crédit

• Élaborer le budget de la fonction

• Tableau de bord de sa fonction

• Organiser une réunion commerciale