Formation Fondamentaux Management Force de Vente

1/ S'affirmer en tant que manager de sa force de vente

• Clarifier son rôle et sa mission : pour quoi suis-je payé ?

• Diagnostiquer ses compétences clés de manager commercial :

• Où sont mes forces ?

• Où sont mes points de progrès ?

• Identifier son style de management (avec l'aide d'un auto diagnostic s'appuyant sur 20 situations concrètes de management commercial) : Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?

• Eviter les écueils de l'inefficacité dans son style managérial

2/ Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats

• Clarifier les objectifs commerciaux : Quelles sont les compétences pour les atteindre ?

• Identifier le profil de chaque vendeur :

• Est-il compétent ?

• Est-il motivé ?

• Adapter son style de management en fonction des situations (couple vendeur - action) :

• quand être directif ?

• participatif ?

• persuasif ?

• Réaliser un diagnostic de son équipe commerciale avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?

3/ Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien

• Les fondamentaux de l'implication :

• Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?

• Comment agir pour motiver ?

• Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?

• Répondre au besoin de "dépassement de soi : Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?

• Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : Comment casser la routine ?

4/ Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe

• Les principes du travail efficace en équipe

• Faire de ses réunions commerciales des moment clés pour créer ou entretenir l'esprit d'équipe :

• une réunion pour quoi faire ? (types et objectifs de réunions)

• comment amener de la valeur ou de l'utilité à ses vendeurs ? (préparation et structuration de la réunion)

• Comment varier les méthodes d'animation ?

• Animer avec aisance et plaisir : Comment capter l'attention, faire participer, susciter adhésion et action

5/ Préserver la motivation de mes vendeurs même quand je veux ...

• Réagir face à des résultats insuffisants :

• Comment s'affirmer avec souplesse ?

• Encouragement ou directivité ?

• Recadrer :

• Comment utiliser les techniques d'assertivité sans "casser" la relation avec le vendeur ?

• Quels sont les modes de communication efficaces ?

• Traiter les conflits : Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour les résoudre ?