Formation Optimiser son Pricing

1/ Les fondamentaux de la fixation du prix

• La politique de prix dans une entreprise : identifier sa stratégie et son positionnement

• Le prix : une des composantes du mix marketing

• Prendre en compte les contraintes environnementales et de marché

• Evaluer le cycle de vie du produit et le cycle de vie du marché

• Servir les objectifs stratégiques de son entreprise à travers une politique de prix adaptée

2/ Du positionnement à l'élaboration du prix

• Le positionnement dans la démarche marketing

• L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante

• La cohérence entre positionnement et politique tarifaire

• Les différentes stratégies : haut de gamme, bas de gamme, stratégie du cadeau, stratégie de l'arnaque

• Les concurrents et leur positionnement

• La différenciation autrement que par les prix

3/ La politique de prix

• La politique de prix : le compte d'exploitation prévisionnel, la concurrence, le consommateur, la cohérence de gamme

• Les spécificités de l'offre de service : immatérielle, achat sur plan, relation dans la durée, effet tunnel

4/ L'importance stratégique de la fixation de prix

• Par rapport aux objectifs stratégiques prioritaires établis pour l'offre produit/service

• Par rapport à l'environnement concurrentiel : la politique tarifaire des concurrents directs/indirects

• Par rapport au cycle de vie des produits/services : lancement, développement, maturité, déclin

5/ Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

• L'impact de la réglementation

• La structure des coûts de réalisation

• La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires

• Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue)

6/ Les démarches utilisées pour fixer le prix

• L'approche par les coûts

• L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix

• L'approche de la valeur perçue

• L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal…

7/ La méthodologie de fixation du prix optimale

• Les objectifs de rentabilité de son produit ou service

• Evaluer les marges de distribution et les budgets de promotion commerciale

• Benchmarker la concurrence et mener des études comparatives

• Savoir réaliser un audit marketing de l'entreprise

• Définir le juste prix client, la mesure de l'elasticité d'un prix

8/ Optimiser la gestion prix d'une gamme de produits

• Produits complémentaires, produits de substitution, produits indépendants

• Concevoir et valoriser son dossier prix

9/ Le suivi et le contrôle de la politique tarifaire

• L'élaboration des tableaux de bord

• L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes

• Propositions d'actions correctives