Formation Cycle Directeur de PME : mieux diriger et optimiser son entreprise

1/ Définir une stratégie pour sa PME : pourquoi ? avec quelles spécificités ?

• La stratégie, c’est quoi ?

• Enjeu de la stratégie

• Les objections entendues

• Une nécessité cruciale

• La démarche générale

• Les spécificités des PME

2/ Définir l’analyse interne et l’analyse externe

• L’analyse interne

• La segmentation stratégique

• Attraits et atouts des DAS

• Analyse de la chaîne de valeur

• Les compétences clés de l'entreprise

• L’analyse externe

• Prospective : PESTEL

• Cycle de vie du secteur ou du produit

• Le secteur d'activité : matrice de PORTER

• Facteurs clés de succès du métier

• Positionnement des concurrents

3/ Déterminer les choix stratégiques de l'entreprise

• De l'audit EMOFF aux choix stratégiques

• Missions, vision

• Les 3 stratégies de PORTER

• Stratégies de développement : croissance, diversification, océan bleu

• La stratégie RSE de l'entreprise

4/ Le marketing au service de l'analyse de la valeur client

• Les clients qui apportent de la valeur

• Comprendre ce à quoi les clients attachent de la valeur

5/ Le lien entre stratégie et politique commerciale

• Les enjeux pour l’entreprise

• Les objectifs de la direction commerciale

• La politique commerciale

• Feuille de route de la direction commerciale

6/ Construire la politique commerciale

• Les choix commerciaux efficaces

• Construire le budget commercial

• Mobiliser les ressources

7/ Structurer l'activité commerciale

• Diagnostiquer le poste client

• Planification de l'activité des commerciaux

• Faire adhérer aux objectifs

8/ Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale

• Sécuriser l'activité et anticiper les besoins

• Mesurer la performance

• Le tableau de bord commercial

• Recruter et fidéliser les commerciaux

9/ S'adapter aux évolutions de la relation client

• Les mutations de la relation client

• Développer l'agilité de l'organisation commerciale

• Gérer l'information client (CRM)

10/ Interpréter les comptes de son entreprise

• L'information comptable et financière

• Les postes clés du bilan et du compte de résultat de son entreprise

• La démarche d'analyse

• Évaluer la profitabilité

• Bâtir les équilibres

• Endettement financier net

• Interpréter les ratios d'endettement, de trésorerie, capacité de remboursement

• Identifier et résoudre les crises de trésorerie

• Évaluer la performance par le flux de trésorerie disponible (free cash-flow)

11/ Définir et mettre en œuvre la politique financière

• Agir sur le modèle économique pour améliorer la rentabilité économique (ROCE) et le free cash-flow

• Arbitrer entre rentabilité des capitaux propres et pérennité

• Concilier performance financière et politique actionnariale

• Développer une culture cash

• Avantages et limites de l'effet de levier financier

• Financer la croissance en gardant le contrôle

12/ Maîtrise des coûts et marges

• Maîtriser ses coûts de revient : coûts directs, indirects, variables, fixes

• Maîtriser ses frais généraux

• Évaluer le point mort de son activité

13/ Pilotage du processus budgétaire

• Utilité du budget pour la direction et les managers

• Définir un processus budgétaire : "Top-down" ou "Bottom-up"

• Lettre de cadrage : fixation des orientations

• Articulation des différents budgets : Ventes, moyens commerciaux, production, frais généraux, investissement

• Le modèle SAR (Sorties - Activités - Ressources) pour négocier les moyens

• Suivi budgétaire, les principaux écarts

• Élaborer une reprévision

14/ Le tableau de bord stratégique (balanced score card)

• Axe financier

• Axe commercial : critères quantitatifs et qualitatifs

• Axe processus clés liés aux facteurs clés de succès

• Axe ressources humaines et innovation

15/ Choix et contrôle des investissements

• Évaluer la rentabilité des investissements

• Analyser la courbe de trésorerie

• Arbitrer entre rentabilité, trésorerie et risques

• Choisir un taux d'actualisation en lien avec le niveau de risque

• Réussir son business plan

• Faire du business plan un outil de pilotage à MT

• Convaincre à l'écrit et à l'oral

16/ Le cadre juridique RH

• Les risques sociaux

• La responsabilité pénale du dirigeant

• Travailler avec les instances représentatives du personnel

• Modifier ou rompre le contrat de travail

• Les causes de licenciement non-disciplinaires

17/ Gestion des RH

• Les missions pour la gestion des RH

• Différents types de RH

• Ingrédients de la performance

• L'appréciation : acte de management et de communication

• Mener l'entretien d'appréciation

• Relier la rémunération à la performance et à son appréciation

• La rémunération fixe, la rémunération variable

• Processus d'augmentation individuelle d'un salarié

• Formation, un levier de la performance

• Développer les compétences

• Faire de la GEPC un levier de performance

• Evaluer le climat social

• Climat social :indicateurs

• Anticiper l'accompagnement du changement et s'y impliquer