Cycle Responsable Grands Comptes
Objectifs pédagogiques
- Construire sa stratégie de développement grand compte
- Décliner la stratégie en plan d'actions commerciales
- Agir sur le groupe de décision client
- Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes
- Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes. Négocier/déployer des contrats cadre
Public cible
- Responsable Grands Comptes
- Responsable de vente aux Grands Comptes
- Commercial chargé d'acquérir et de développer des Grands Comptes
- Chef des ventes et responsable commercial
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Devis personnaliséProgramme Détaillé
- Qu'est-ce qu'un grand compte pour une entreprise ?
- Appréhender les procédés de seuil, de vente et de négociation Grands Comptes
- Mise en contexte sur la nouvelle donne économique
- Appréhender le fonctionnement des grands comptes
- Évaluer le business potentiel d'un compte et son attractivité
- Sélectionner ses cibles prioritaires
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d'information
- Élaborer la carte d'identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte
- Réaliser un historique complet : volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction
- Hiérarchiser les cibles : analyse des atouts/attraits
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence
- Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF
- Identifier les orientations prioritaires
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels
- Bâtir la revue de compte
- Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d'actions et obtenir des moyens
- Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
- Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
- S'affirmer au cours d'une négociation
- Communiquer en négociation
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Étalonner les 6 contraintes
- Défendre ses marges en utilisant les règles d'or
- Aller à la signature
- Définir les enjeux
- Identifier les éventuels risques
- Construire le modèle économique du contrat
- Négocier le contrat
- Piloter la mise en œuvre
- Identifier les pièges : bluff, menace, urgence
- Maîtriser les contre-tactiques possibles
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes
- Limiter les re-négociations
- Identifier les acteurs "visibles ou invisibles"
- Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l'organisation
- S'adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat
- Construire son plan d'actions relationnel
- Utiliser la force des réseaux sociaux
- Repérer son style de commercial : autodiagnostic
- Identifier son style de communication de son interlocuteur
- Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte
- Mobiliser toutes les équipes : la matrice des ressources
- Constituer un message à valeur ajoutée efficace
- Construire son pitch
- Déployer son pitch
- Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre
Approche pédagogique
Ressources & Actions
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Perfectionnez vos compétences avec ces formations complémentaires
Vous trouverez ici les réponses aux questions les plus fréquentes que nous recevons de la part de nos clients. Notre objectif : vous éclairer et vous accompagner au mieux dans le développement des compétences de vos équipes.
Partie 1 : Nos Formations et Notre Approche Pédagogique
Les deux, mais notre véritable valeur ajoutée réside dans le sur-mesure. Nous partons du principe que chaque entreprise a un contexte, une culture et des défis uniques. Notre processus commence toujours par une phase d'écoute et de diagnostic pour co-construire avec vous le programme qui aura le plus d'impact.
Nos formateurs sont des experts seniors dotés d'une double compétence :
- Une expertise métier solide : Ils ont tous une expérience significative en entreprise au Maroc et comprennent les réalités du terrain.
- Une expertise pédagogique confirmée : Ils sont formés aux techniques d'animation pour adultes, favorisant l'interactivité et la pratique.
Nous nous adaptons à vos contraintes et objectifs avec plusieurs formats :
- Présentiel Intra-entreprise : Chez vous, pour une immersion totale.
- Présentiel Inter-entreprises : Pour favoriser le partage d'expériences.
- Distanciel : Des sessions live, interactives et dynamiques.
Partie 2 : Financement et Aspects Administratifs (Spécificités Marocaines)
Oui, absolument. En tant qu'organisme de formation agréé, nos actions sont éligibles au remboursement via les Contrats Spéciaux de Formation (CSF) gérés par l'OFPPT et les GIAC. C'est un levier essentiel pour optimiser votre budget formation.
Oui, c'est un service clé que nous proposons. Nous vous accompagnons de A à Z dans le montage de votre dossier d'ingénierie financière. Notre expertise du système marocain vous garantit la constitution d'un dossier conforme et le suivi jusqu'au remboursement, transformant cette contrainte administrative en une simple formalité pour vous.
Nos tarifs sont transparents et dépendent de la durée, du niveau de personnalisation, du nombre de participants et du format. Le meilleur moyen d'avoir une idée précise est de nous demander un devis personnalisé et gratuit, qui sera accompagné d'une proposition pédagogique détaillée.
Partie 3 : Processus, Logistique et Suivi
Notre processus est simple et centré sur vos besoins :
- Prise de Contact & Analyse : Échange pour comprendre vos enjeux.
- Proposition sur-mesure : Envoi d'une proposition pédagogique et financière.
- Validation & Planification : Ajustements et fixation du calendrier.
- Réalisation de la Formation.
- Évaluation & Suivi : Mesure de la satisfaction et bilan complet.
Oui. Notre réseau de formateurs nous permet d'intervenir sur l'ensemble du territoire marocain, que vos locaux soient à Casablanca, Rabat, Tanger, Marrakech, Agadir ou dans toute autre ville du Royaume.
Oui, la formation ne s'arrête pas à la fin de la session. Nous assurons un suivi rigoureux : remise des attestations, envoi d'un rapport de synthèse, et mise en place d'une évaluation à froid (quelques semaines après) pour mesurer le transfert des compétences. Des sessions de coaching de suivi sont également possibles.
Partie 4 : Impact et Retour sur Investissement (ROI)
Nous utilisons une approche à plusieurs niveaux (inspirée du modèle de Kirkpatrick) :
- Niveau 1 (Satisfaction) : Évaluation à chaud.
- Niveau 2 (Apprentissage) : Quizz et mises en situation.
- Niveau 3 (Comportement) : Évaluation à froid et entretiens avec les managers.
- Niveau 4 (Résultats) : Analyse de l'impact sur vos indicateurs de performance (KPIs).
Pour trois raisons principales :
- Notre Expertise Locale : Nous sommes des spécialistes du marché marocain et africain, de sa culture et de ses mécanismes administratifs (CSF).
- Notre Approche Sur-Mesure : Nous ne vendons pas de formations, nous construisons des solutions adaptées à votre besoin.
- Notre Engagement sur l'Impact : Nous sommes focalisés sur le retour sur investissement tangible de votre budget formation.
Des questions sur cette formation ?
Notre équipe pédagogique est à votre disposition pour répondre à toutes vos questions et vous accompagner dans votre projet de formation.
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