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Durée : 3 jours
Code : DP48

Formation Stratégies et Tactiques de Négociation pour les Décideurs

Prochaines dates programmées :

  • 28 au 30 Août 2024
  • 13 au 15 Nov. 2024
Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.
Si vous avez un besoin URGENT et que vous souhaitez une date de formation plus proche que les sessions programmées (minimum 15 à 20 jours ouvrés à date de votre demande)

Objectifs

  • Maîtriser les stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation
  • Acquérir les méthodes et d'outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu
  • Disposer des réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables
Programme
1/ Renforcer son pouvoir de conviction et d'influence
  • Pourquoi et comment pratiquer l'écoute active en négociation ?
  • Les méthodes classiques d'argumentation, avantages et limites
  • Les techniques des experts de la persuasion : pourquoi et comment réussissent-ils ?
2/ Établir des stratégies gagnantes
  • Les grandes stratégies de négociation
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs avec la matrice des ressources
  • Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir. Comment les faire bouger à son avantage ?
  • Pouvoir exprimé, pouvoir réel, pouvoir perçu : évaluer le rapport de forces pour le maîtriser
  • Stratégie intégrative ou distributive : comment choisir, dans quel objectif, pour quel résultat ?
3/ Point essentiel de la réussite d'une négociation : la phase de préparation
  • Préparer sa négociation : objectifs, points limites, niveaux d'exigence ?
  • Le niveau d'exigence initiale : évaluation et utilisation. Comment le fixer ? Comment s'assurer qu'il sera atteint ?
  • Élaborer le couple argument/exigence initiale : savoir le manier pour rester maître du jeu
  • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs
4/ Conclure des accords profitables
  • Obtenir une contrepartie à chaque concession
  • Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes
  • Faire des choix, savoir les adapter : négocier en bloc ou point par point ?
  • Trois cas difficiles :
  • négocier avec un non-décideur
  • avoir un niveau de délégation limité
  • devoir déléguer une négociation
5/ Maîtriser les tactiques de négociation
  • Utiliser les tactiques de séduction et les tactiques de pression
  • Identifier les principaux pièges : Menace, urgence, bluff, "effet Columbo" etc.
  • Sortir des situations d'impasse
  • Utiliser le temps
  • Débloquer une situation : les clés
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Support Ecrit et Projection
  • Exposés Interactifs, Podcasts et Vidéos
  • Brainstorming et Jeux de Rôle
  • Mises en Situation pour faciliter l'assimilation
  • Cas Pratiques et Labs inclus pour leur impact opérationnel
  • Test de Validation des Acquis des Connaissances
Public Cible

Personnes Visées

  • Dirigeant
  • Cadre dirigeant et Cadre supérieur appartenant à une équipe de direction
Dates

Dates

  • 28 au 30 Août 2024
  • 13 au 15 Nov. 2024
Fin d'Inscription :
Le Bulletin d'Inscription doit être rempli, cacheté, signé et envoyé par email : Au minimum 15 JOURS OUVRÉS avant la date de formation.