Formation Cycle Négociation Commerciale

1/ Cerner le contexte de la négociation BtoB et BtoC

• Les dernières évolutions de la négociation BtoB et BtoC

• Repérer les différentes tactiques de négociation

2/ Mieux se connaître pour réaliser une négociation commerciale efficace et constructive

• Identifier son profil de négociateur: connaître son style de négociateur

• Etablir son autodiagnostic : motivation, enthousiasme, attitude

• Se fixer des buts et être réaliste face aux obstacles

• Mesurer les enjeux de la négociation :

• pour soi, pour le négociateur

• Prévoir sa solution de repli

• Déterminer ce qu'il faut faire et ne pas faire dans une négociation

• Quelles différences ou similitudes au regard des techniques de négociation

• Maîtriser l'écoute de l'autre et savoir faire parler l'autre

3/ Comprendre les acheteurs

• Identifier les différents types d’acheteurs

• Découvrir la méthode de communication DISC

• Adapter sa communication à l'autre

• Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs

4/ Préparer sa négociation commerciale avec méthode

• Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs

• Se fixer un objectif de négociation et déterminer sa stratégie

• Lister ses arguments et définir sa marge de manoeuvre

• Anticiper les moments forts de la négociation

• Connaître les quatres étapes de la préparation

• Diagnostiquer le contexte de l'entretien

• Fixer des objectifs ambitieux

• Préparer ses arguments

• Mettre en place une stratégie

• Affiner sa tactique : la matrice des objectifs

• Identifier le niveau d'enjeu pour son client, pour soi et pour son entreprise

• Repérer les interlocuteurs impliqués chez le client

• Identifier la personnalité de négociateur de son client/prospect

5/ Optimiser sa prise de contact dans le cadre d'une négociation

• Appliquer les techniques pour créer rapidement une atmosphère constructive

• Décodage du comportement non verbal de son prospect

6/ Renforcer son positionnement avec assertivité

• Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi

• S'approprier les réflexes incontournables d'affirmation de soi

• L’importance de l'écoute : développer l’écoute active

• Les lois de la communication

• Réussir les cinq premières minutes

• Faire valoir ses arguments avec assertivité

• Anticiper et savoir traiter les différents types d'objections

• Oser mettre la barre haut

• Savoir passer de l'objection à la solution argumentée

• Valoriser son prix sans le justifier

• Résister aux demandes de concession

• Savoir passer de l'objection à la solution argumentée

• Surmonter trois types de difficultés en négociation :

• "mur de pierre"

• "attaques agressives"

• "manipulations"

7/ Le management du client dans la négociation

• La négociation impliquante

• La négociation dirigeante

• Les manœuvres de déstabilisation en négociation :

• le temps

• le choix

• le poids

• l'influence

• l'information

• la sanction

• Prendre du recul et accepter le jeu de la négociation

• Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal

• Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable

• Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation

• Dire non avec efficacité

• Mettre en évidence son style préférentiel de négociation et l'optimiser en fonction du mode de fonctionnement de notre interlocuteur

8/ Obtenir des contreparties

• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise

• Donner envie au négociateur d'échanger :

• sortir de la négociation sur les positions

• Obtenir l'engagement sur la contrepartie

9/ Limiter ses concessions

• Dire non à certaines concessions

• Orienter les demandes de votre client vers des concessions :

• moins coûteuses

• non récurrentes

• Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier

10/ S'engager vers la conclusion

• Éviter la négociation "salami"

• Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes

• Rester serein face aux tentatives de déstabilisation